日ごろより、アーネストブログ及び、アーネストグループウェブサイトをご覧いただきましてありがとうございます。
誠に勝手ながら事務所の夏期休暇につきましては下記日程にて実施させていただきます。大変ご迷惑をおかけいたしますが、何卒ご了承の程、よろしくお願い申し上げます。
（営業スタッフは出社しており、通常通り連絡はお受けできますのでご安心下さいませ。）
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夏期休暇
2012年8月11日（土）〜2012年8月15日（水）
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アフターメンテナンスに関するお問い合わせは
フリーダイヤル：0120-543-304
代表 ：03-3769-3333 まで
尚、アーネスト駒沢空間ショウルームは休まず営業しております。
ＴＥＬ：03-5707-5656
猛暑に負けない涼やかな装いでお待ちしております。
お気軽に足をお運び下さいませ。
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また、2012年9月より、弊社の設計部門・アーネストアーキテクツのウェブサイトがリニューアルオープンいたします。
作品事例がより多く、美しく、見やすくなることはもちろん、弊社サービスの流れをわかりやすくご紹介する「サービスガイド」の充実など、装い新たにお客様にとって有益な情報を随時ご提供していきます。
もちろん、i pad、i phoneなどのタブレット端末やスマートフォンでも快適にご覧いただけるようになる予定です。
半年以上に渡る打ち合わせ期間を経て、最終の製作段階に入っております。
より身近で頼りになる存在として皆様のお役に立てるよう、今後もサービスの充実に力を注いで参ります。
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暑さ厳しき折柄、くれぐれもお身体ご自愛いただき、素敵な夏をお過ごしくださいませ。
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ローカルをグローバルに
前回は顧客に120%以上の満足度を与えるために必要な商品の付加価値として、「キッチンではなくポーゲンポールの価値」をお話しましたが、この最終回では商品を販売する我々当事者の付加価値についてお伝えし、また私の実現したい夢についてお話したいと思います。
私がよく使うフレーズのひとつに、『知らないはどこまで行ってもゼロだが、知るは無限大』というものがあります。人の通常の行動範囲は結局のところその本人が知っている世界の範囲内にとどまります。今住んでいる家をリフォームしたいと考えたとき、現在使っている家の中で不満や不足感を抱いているところを思い出し、例えばキッチンは家を買ったときに既に設置されていたA社製だが今度はB社のものにしたいとか、造作（ぞうさく）で自分たちだけのためのキッチンをオーダーしようとか考えますが、その選択肢に現れてくるのもその本人が知りうる範囲に限られます。ポーゲンポールの存在を知らない方は弊社のショールームにいらっしゃることはありません。それのみならず、世界最高峰と認められたセミオーダー型のキッチンがどのようなものであるかということも知りえず、よってそれと比較した場合の他社製キッチンとの差異も知りえないということになります。これは弊社にとってはもちろんですが、ご本人にとっても残念なことではないでしょうか。
また、ポーゲンポールの存在はご存知でショールームにいらっしゃった方でも、造作とセミオーダーの違い、セミオーダーだからこそご自分の希望に近づけつつも堅牢性が確保されたキッチンになりうること、扉材や採用するビルトイン家電などにより価格も大きく変わってくることなどをご存知ない方が多くいらっしゃいます。
さて、私たちがこのような説明を行い、ご存知なかった点を数々述べたとしても、これはセミオーダーキッチンまたはポーゲンポールという商品説明の枠を超えるものではありません。多少の感動やサプライズはこの枠内で顧客に与えることができるかもしれませんが、それは単に知らなかったことを教えてあげただけで、他社が行うサービスと何ら変わりません。
お客様が本当に感じる満足は予想外の情報を得られたとき、またそれにより新たな展望が開けたときです。お客様のそのような傾向を感じ取り、ヒントを与え、解決策の例などを具体的に示すことができれば、お客様の満足度や感動は非常に大きなものになります。別の言い方をすれば、「まさかキッチン屋に来てここまでのアイディアをもらえるとは思わなかった」と言わしめれば、それは120%をはるかに超える満足度を与えているものと言っていいでしょう。
事実、その下地はあるのです。弊社にいらっしゃるお客様は間違いなくリフォームか新築の予定のある方です。キッチンを中心にという考えが増えているため、最近では家作りの早い段階で弊社を訪れる方々も増えてきました。いつからか、キッチンの扉材に合わせた床材、壁面素材、家具、照明、キッチンツールなどのアイディアを求められることが多くなってきました。しかしこのキッチン以外のところまで我々が力を注ぐことはできませんし、そもそもドイツ本社の直営店としての本分を全うしなければなりません。お客様の満足度を高めるためといって本業以外の分野に注力するのは本末転倒ですから、そこには工夫が必要になってきます。
Living Wellness in Luxury（リビング ウェルネス イン ラグジュアリー）。このタイトルを冠した展示イベントが、2010年10月から弊社ポーゲンポールジャパンのショールームにおいてスタートしました。これは、今後の日本人に求められるライフスタイルが、家の外の非日常にお金をかけるのではなく、家の中の健康的な日常を豊かにする傾向となることを見越した、世界的にも歴史やブランド力のある企業によるコラボレーション企画です。第1回はイタリアのフィットネスマシン・メーカーであるテクノジム、デンマークのAV機器メーカー、バング＆オルフセンと弊社の３社共同で行われました。その後このLiving Wellness in Luxury（略してLWL）は協賛会社を増やしつつ恒例化され、先日第6回を終了したところですが、ここではどんな協賛ブランドが集まったか、是非こちらのURLからLWLホームページをご覧ください。 http://lwl-japan.com/
このLWL企画は非常に多くのインプリケーション（含意）に富んでいます。弊社を含めて、協賛ブランドには自国では勿論、グローバルで見てもトップブランドであるのに日本ではあまり知られていない企業があります。イベントでは参加者であるエンドユーザーや建築家の方々にこれらをワン・ストップで商品に触れ、体験してもらうことができます。各ブランド商品の展示期間は1ヶ月ですが、そのオープニングパーティが大変に好評です。各社によるプレゼンテーション、著名なイタリアンレストランからのケータリングとそのオーナーシェフが弊社のキッチンで料理パフォーマンスを見せ、参加者を魅了します。各協賛社からの景品が当たるラッキードローもあり、非常に印象に残る、満足度の高いパーティになっています。
第3回目のLWLではアーネストアソシエイツ様の協賛をいただき、模型とパネルの実例紹介が好評だった。
第5回から、展示期間中に「建築家による建築家のためのワークショップ」を開催することとなったが、第6回は2名の若手建築家がLWLコンセプトの別荘模型を制作、披露した。
これまでの協賛ブランドの中から選りすぐり、共同でLWLブックレットを制作。軽井沢の4000を越す別荘に送付されるだけでなく、今後様々な活用が期待される。
弊社は私以外に２名の女性セールス・デザイナーがおります。私が心強く思い彼女らに感謝していることは、私の「120%以上の顧客満足」を理解してくれ、このような企画で知りえた協賛ブランドの商品や企業コンセプトなどを求められるお客様に丁寧に紹介してくれることです。ともすれば負担と感じるときもあるかもしれませんが、それを行うことがお客様と、そして自らにも付加価値を与えてくれることと感じてくれているのでしょう。また、協賛各社とのコミュニケーションにより自然と知識や人脈も広がり、通常のキッチンメーカーにはないマーケティング手法に魅力を感じてくれているかも知れません。
* * *
さて最後に、私の実現したい「夢」の話で今回の連載を完結したいと思います。
私の座右の銘は、 “Think globally, act locally, and it’s the other way around.” 「グローバルに考え、ローカルに実践する、逆もまた真なり」です。LWL企画のような継続的な試みは弊社の本社は勿論、どの国の直営店やディーラー店でも行われておりません。キッチンを機軸としたいわばワンストップ・ソリューションにて上質な顧客を開拓し、高いブランド力を持つ協賛会社との協力関係を築き上げるマーケティング手法が実績をもって本社に成功例として認められ、それを踏襲させる。。。商品開発として真のイノベーションを実践してきたポーゲンポールが、マーケティングとしてのイノベーションは日本というローカル発のアイディアだった。。。これが実現しグローバルに広がるとすれば、こんなやりがいのある仕事はありません。
これで私のビジネスマンとしてのキャリアは完結、とはまだまだ言いません。充実した経験ができればなおさら、「次」に生かしたいと思ってしまうのです。
（了）
ポーゲンポール キッチンデザインセンター東京
http://www.tokyo.poggenpohl.com
「酒酒落落」川島さまの過去の記事はこちらから
http://earnest-blog.jp/past/2010/06/vol1_3.html
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本当のイノベーション
私はこれまでずっと営業・企画畑でキャリアを積んできましたが、今回のコラムは私が営業活動を行う際の基軸となる考えを、ポーゲンポールキッチンの開発理念とともにお話したいと思います。
人は何かを購入する際、誰しも「お得感」、「お値打ち感」を求めます。「このような価値のあるものをこんなに安く手に入れられる」という点に魅力と、それこそ投資成果に対するコストパフォーマンスの最大化に大きな満足感を感じます。その満足感を与える方法は2つあって、ひとつは本当に安い価格を提供できること、もうひとつは一定の価格にどれだけの付加価値を提供できるかです。ここでは後者について述べますが、付加価値とはつまり、顧客が知りえなかった利点ということです。
キッチンの相談にいらしたお客様は自分が求めるキッチンの実現を目的にいらっしゃるのですが、それに100％応えることは当然、というのが私の考えです。同業他社もそうであるためにその時点での差異はなく、プラン・見積りを要求される1社に過ぎないかも知れません。他社との違いに納得をいただき最終的に選ばれるためには、お客様が知りえなかった利点（付加価値）や相談を受ける側としての信頼感、説明内容の楽しさ・ワクワク感、驚き、感動を与え、100％を120％以上で返してあげてやっと優位に立てると考えるべきです。
お客様が付加価値を認めるこのプラス20％以上の部分は二部構成になっています。ひとつは「キッチン」ではなく「ポーゲンポール」という商品価値。もうひとつはそれを勧める担当者の人間性と所属する組織です。そしてこの２つが認められたとき、真の「ブランド」が確立します。
『本当のイノベーションは未知の領域でしか見つからない』（京大iPS細胞研究所所長 山中伸弥氏）
ポーゲンポールの120年の歴史は創業者フレデミール・ポーゲンポールが掲げた「キッチンを進化させる」というスローガンを具現化させてきた道程でした。確かに、扉材において高度なコーティング技術を確立したり、調理家電をビルトインさせたシステムキッチンを初めて世に送り出したり、業界内では常に革新性を発揮してきました。しかしそれはキッチン家具という部材の改善や効率的に料理をするためのキッチンという範囲内でのイノベーションであり、山中教授に言わせると「本当のイノベーション」ではなかったかもしれません。また、創業者の言う「キッチンの進化」も、そのような物的・技術的進化だけではなかったような気がします。
ポーゲンポールでは1970年から『未知の領域』への取り組みが始まりました。上の写真はexperiment 70と呼ばれる実験的な取り組みです。宇宙船や海底基地など究極の省スペースにおいてどこまでキッチンを機能させられるかを追求したものです。世界の既に有数なキッチンメーカーで、このようなcrazyな実験を始めるメーカーがあるでしょうか。これは後にポーゲンポールが初めてエアバス内にキッチンを納品することで成果を見るのですが、このあたりから、ポーゲンポールは従来のキッチンの枠を超えて、未知の領域との遭遇によって『本当のイノベーション』を加速させていくこととなります。
世界的に著名な建築家、工業デザイナーであるホルヘ・ペンシとの共同開発によるPLUS MODO（前回に写真掲載）、家の構造との融合を実現した+INTEGRATION（同）、オフィス向けをイメージした会議用デスク兼食卓となるDINNING DESK、ポルシェデザイン、ミーレとの3社共同開発によるポルシェデザイン・キッチンP’7340、建築家ハディ・テヘラーニとのコラボレーションによる+ARTESIOなど、ポーゲンポールは世界のキッチンメーカーのリーディングカンパニーとして、キッチン以外の領域との遭遇をもってより高い次元を実現してきました。これは時代が求めるキッチンのあり方の変遷に応じて提案することを社会的使命と考えてきたからに他なりません。それは同時にキッチンが単なる住宅設備、調理場所という枠には収まらない消費者からの要望でもあったのです。
「DINNING DESK」
「P’7340」
「+ARTESIO」
先に述べた、真のブランドと認められる2つの構成のうち、商品そのものであるポーゲンポールの付加価値が「本当のイノベーション」だとすれば、もうひとつはそれを顧客へ伝える私たち（社員、会社）の付加価値です。私が営業の際に最も重視しているのはコミュニケーション能力ですが、お客様とのやり取りにおいて、いかに自らが、また会社が持つ「顧客が知りえなかった利点」を伝えることができるかが非常に大きなポイントとなってきます。そしてこのコミュニケーションにも「本当のイノベーション」が求められるのですが、具体的な内容は私が今後こうありたいと願う計画や夢を交えて、次回最終回でお伝えしようと思います。
（了）
ポーゲンポール キッチンデザインセンター東京
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投資アドバイザー（その２）
私がフランス人のファンド・マネジャーから学んだことは「投資」の本当の意味でした。一時的なバブル期に値動きの激しい株式を買っては売り、売っては買うを繰り返すのはその銘柄の株価の動きを勝手に憶測した投機にすぎません。投資とはその企業の事業内容や環境、経営者の力量、業績推移、設備投資計画や資産内容など様々な方面から分析を行い、できるだけネガティブなリスクを排除して現在の株価が割安と判断された株式を購入し、比較的長期間に渡って保有し、時には株主として経営陣を叱咤激励することなどで収益（リターン）を確保する行為です。そしてこの行為は証券投資のみに限らず、むしろ日常的な行動において意識されるべき考え方でもあると知らされました。投資とは、長期に渡り自らにプラスとなる結果を与え続けてくれるもの・ことに比較的大きなお金を投下することです。よく言われる「自分への投資」とは将来にわたり自らの活躍の場を広げるための自己啓蒙にお金を費やすことと言えるでしょう。
欧米では家を購入することをしばしばinvestment（投資）という言葉で表現します。中古住宅を例に考えてみると、この言葉からは日本と欧米の考え方の違いや、中古住宅市場規模の大きな較差の原因をも垣間見ることができます。
ある建築家が「日本の住宅は引渡し時が最も価値が高く、その後はどんどん目減りしていく」とおっしゃっていました。日本ではこの考えが根強いですが、欧米では中古住宅の価値をいかに高めるか、またその過程においてそこに住むことになる自分や家族にとっていかに価値あるリターンが与え続けられるかが重視されます。そのような観点がinvestmentという言葉に表れているのだと私は考えています。
株式投資の場合、期待されるリターンは2種類あります。
まずはキャピタル・ゲインといって、買った時点の株価よりも高い価格で売ることができたときの、その差額の収益。もうひとつはインカム・ゲインといい、長期保有していた期間に株主として還元される配当金という収益です。さらには株主優待品としてその企業の商品が届けられる制度もありますが、これも一種のインカム・ゲインですね。
ちょっと横道にそれますが、現在の配当利回り（購入した際の株価に対する1年の配当金の割合）はかつてよりずっと高く、東証1部上場で配当を行っている企業の平均利回りは2％以上で、中には4％を超す高利回りの銘柄もあります。もちろん業績不振のため無配転落とか極端には上場廃止などのリスクはありますが、安心できる企業であれば、利息がないに等しい銀行預金よりよっぽど有利な運用のひとつだと思います。
さて、日本ではまだまだ中古住宅市場が未成熟だとすれば（政府は今後この市場のてこ入れに様々な政策を盛り込んでいくようです）、住宅への投資は必然的にキャピタル・ゲインよりもインカム・ゲインを期待することになるでしょう。
この場合のインカム・ゲインとは何か。私は夫婦、家族間の愛情や信頼感と絆の醸成、子供の健やかな成長と将来の社会的な成功の基盤となる教育・文化の形成など、ひと言でいえば「日常の生活において幸せを感じることのできるひとつひとつ」だと思っています。それを得るための「投資」として家の購入はあるべきで、またその家の中で存在感や重要性が高まってきたキッチンにおいても「投資」をするという考え方が求められてきていると考えています。
「なぜ証券マンからキッチンセールスマンへの転職を？」との問いには、「どちらも投資アドバイザーですから」と答えることにしています。むしろキャッシュからキャッシュを生む投資よりも、お金では買うことのできないかけがえのないものを生む投資のお手伝いに、今は大きなやりがいと意義を強く感じています。ポーゲンポールのキッチンには間違いなくその投資価値があると信じています。
「+INTEGRATION」
キッチンの収納キャビネット、ビルトイン機器やTVまでも家の壁に埋め込み、「キッチン」 と「建築」の融合（Integration）を実現。家の中の中心的なエンターティメント・センターたるキッチンを提案。
「PLUS MODO」
建築家・工業デザイナーのホルヘ・ペンシとのコラボレーションで制作されたキッチン。見えるところと見えないところの絶妙な対話を生み出す。この9月初旬、弊社ショールームに初お目見え。
「Shelvig System」
奥の壁付け収納棚（上・下）はキッチン収納から派生した新たな収納家具。キッチン家具との調和により、キッチン中心に構成されるリビング全体に統一感と斬新なデザインを提案。
（了）
ポーゲンポール キッチンデザインセンター東京
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投資アドバイザー（その１）
2012年の今年、弊社ポーゲンポールは創業120周年を迎えました。私がポーゲンポール ジャパン株式会社（港区南麻布5-1-11）の設立・運営を任されて4年目となり、年月が経つことの何と早いことか、今さらながらに驚いています。このブログに初めて寄稿を依頼され、連載されたのが2年前の5月。私の拙文を見てくださった方が弊社ショールームにいらっしゃり、キッチンの受注に繋がった方がいらっしゃいます。このような機会をくださったアーネストアソシエイツ様に感謝しつつ、今回も4回の連載にお付き合いいただけますよう、読者の方々にお願い申し上げます。
昨年納品された広尾ガーデンヒルズの案件。
弊社ショールームに近い同マンションは今後本格的な
リフォーム時期を迎えると思われ、期待が高まる。
よく「年齢不詳」と言われますが、私も50歳を過ぎて立派な（？）中高年となりました。転職を重ね、よく言えば常に新しい挑戦を続けてきたからかもしれませんが、あまりにも学ぶことが多く、老け込んでいる暇も余裕もないのが若さを保っていられる理由なのかもしれません。今回のブログでは私が社会人になってからのこれまでを振り返りつつ、今後の夢と計画についてお話させていただければと思います。
* * *
お会いする多くの方々から、「なぜ証券マンからキッチンのセールスマンとまるで違う分野に転職したのか」との質問を受けます。私は社会人となってから18年間、日系2社・外資系2社の証券会社に勤務しました。そのうち12年間が海外勤務です。2003年、証券・金融の世界を飛び出してから、医療サービス機器販売、映像制作、観葉植物販売の会社を経験し、現在に至っています。間の会社時代についてはおいおい話すことにして、最初と現在（あえて「最後」と言わない？）のギャップが皆様を驚かすようですが、実は私の中では同じことなのです。
そのキーワードは「投資」です。
私が日系証券会社へ就職した1985年は、「株屋」と呼ばれていた証券会社が総合的かつグローバルな金融機関へと、その変貌が加速されていた時代でした。金融のみならず、日本経済全体がバブル期に突入していく矢先だったわけですが、私にとって幸運だったのは、その翌年から海外勤務を命ぜられ、「投資」の意味や意義を海外の投資家から学べたことです。もし日本にいて、一部の同期生がそうであったようにバブリーな生活を謳歌してしまったとしたら、現在の私はないでしょう。赴任先はフランス、パリでした。学生時代にフランス留学経験のある私は語学を買われ入社したのですが、予想以上に早い海外赴任でそれが希望だった私は心を弾ませたものです。
やや専門的になりますが、株式を公開している企業（上場企業）が投資に値するかどうかを測る指標のひとつにPERという尺度があります。Price Earning Ratioの頭文字を読んだもので、その企業の株価が、1年間で生み出す1株当たりの純利益の何倍になっているかを示すものです。例えばある会社の株式が現在1,000円で売買されているとして、その会社の1株当たり純利益が50円と予想された場合、PERは20倍、といいます。これは別の見方をすれば、その株式（銘柄ともいいます）は会社の20年分の価値を見越して売買されているとも言えます。このPERの数値が高ければ高いほど成長性に期待が持てるとも言えますが、バブル期の日本において上場企業の平均PERは60倍をゆうに超えていました。東京証券取引所で売買される1部上場銘柄全体の指標である日経平均株価は2万円を超え、3万円も超えようとしていた時代の話です。銘柄の中には100倍、200倍を超えるものまであり、さすがに200年先の株価は買えないだろうと呆れた現象が起きていましたが、実際にはそういう銘柄こそ人気が高く、株価の上昇も凄まじかったのです。
パリでの私の仕事は主に日本の株式と転換社債（株式と社債の中間的な証券）を保険会社や銀行等の金融機関に推奨販売する営業でした。そういう顧客を新規開拓するのも仕事です。これら金融機関には世界のあらゆる国の証券に投資・運用する部門があり、その責任者たるファンド・マネジャーが私の顧客だったわけです。当時25、6歳の私にとって彼らはあまりに投資運用のキャリアに長け、その国際的な視野や考え方は会うたびに勉強になったものですが、その彼らでさえ（彼らだからこそ？）理解に苦しむ日本市場の破竹の上昇が、私のような若僧にも営業のチャンスを与えてくれていたのだと思います。
当時盛んに行われていた日本株式セミナー。
金融機関のファンド・マネジャーらを招待し、株式市場がバブル期を
迎える直前、積極的に日本株投資を勧めていた（当時26歳）。
日本株投資を強気で運用する機関投資家10社を募り、
1週間の日本ツアーを行った。彼らが投資する企業の本社や
工場訪問にフルアテンド（当時27歳）。
そのとき、忘れられない顧客とのやり取りがありました。私は本社のリサーチ部門に所属するアナリストの企業レポートをもとに、ある自動車メーカーへの投資を推奨していました。その銘柄のPERは70倍、当時の平均PERとそんなに変わらず、高いという認識はありませんでした。相手のベテランのファンド・マネジャーは私に言ったものです。「いいかムッシュ・カワシマ、フランスのプジョーのPERは10倍だ。アメリカのGMだって20倍もない。そんなPERの銘柄にお金をつぎ込むのはもはや投資ではなく投機だ。日本もいずれ国際的なPER水準まで下がる」。
この言葉が、私が「投資」の本当の意味を掴むきっかけとなりました。
因みに現在の東京証券市場の平均PERは15倍程度。このベテラン氏の予言どおりなのですが、だからといって当時の彼の投資姿勢が正しかったかどうかはまた別の問題です。プロフェッショナルな資金運用者は毎年ベンチマークと呼ばれる市場の平均的なパフォーマンスを示す指標と比べ、それを上回る運用成績を収めなくてはならないからです。時には投機と思われても運用成績をあげるために短期的な買いと売りを行う必要もあったのです。
何だかキッチンメーカーの人間が書いたとは思えないような内容で、まるで株式投資講座のようになっていますが、次号にて「投資アドバイザー」の真意をご確認ください。
（続く）
ポーゲンポール キッチンデザインセンター東京
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